Degetele în gura
O persoana îsi vira degetele în gura atunci cind se afla sub presiune. Este o încercare inconstienta din partea sa de a redobindi siguranta sugarului de la pieptul mamei. Copilul mic înlocuieste sinul mamei cu degetul mare si cind devine adult, îsi vira în gura nu numai degetele, dar si altfel de obiecte, ca tigara, pipa, pixul si altele. Pe cind gesturile aducerii minii la gura implica de cele mai multe ori minciuna ori înselaciunea, gestul introducerii degetului în gura este o manifestare exterioara a unei nevoi interioare de linistire. La aparitia acestui gest este potrivit ca persoana în cauza sa fie încurajata si calmata (Figura 6).
Figura 6. E nevoie de calmare
INTERPRETARE si RĂSTĂLMĂCIRE
Priceperea de a interpreta exact gesturile minii aduse la fata - gesturi care apar într-o scrie de împrejurari date - se dobindeste în timp si prin îndelungi observatii. Ceea ce putem afirma cu hotarire este faptul ca atunci cind o persoana foloseste unul din gesturile de aducere a minii la fata amintite anterior, ca este stapinita de ginduri negative, întrebarea este: ce reprezinta aceste ginduri negative? Ele pot viza îndoiala, inducerea în eroare, incertitudinea, exagerarea, teama sau minciuna. Priceperea de a le interpreta devine o adevarata deprindere atunci cind din gindurile negative mentionate este identificat cel aflat în cauza. La aceasta se poate ajunge cel mai bine printr-o analiza a gesturilor care preced aducerea minii la fata si interpretarea acestei miscari în contextul ei.
Un prieten al meu, de exemplu, cu care joc adesea sah, în cursul partidei îsi freaca urechile sau îsi atinge nasul, dar numai atunci cind nu stie sigur care va fi miscarea sa urmatoare. Mai recent, am observat si alte gesturi ale sale pe care Ie pot interpreta si folosi în avantajul meu. Astfel, am descoperit ca atunci cind, atingind o piesa, semnalizez intentia mea de a face o mutare, el foloseste imediat un grup întreg de gesturi pentru a comunica ce parere are despre preconizata mea miscare. Daca se reazema de spatarul scaunului si foloseste gestul coifului (încredere), pot fi aproape sigura ca se astepta Ia miscarea mea si s-a si gindit la miscarea sa de raspuns. Daca îsi acopera gura sau îsi freaca nasul sau urechile în timp ce eu ating o figura de pe tabla, aceasta înseamna ca are îndoieli asupra miscarii melc, asupra miscarii sale urmatoare sau asupra amindurora. Aceasta înseamna ca, în masura în care la miscarile melc el reactioneaza prin gestul negativ al aducerii miinii la fata, sansele mele de victorie devin mai mari.
Cind sunt gesturi izolate ca: gestul acoperirii gurii mentinut citeva secunde înainte de a raspunde la întrebare, dupa care revine la pozitia sa deschisa, persoana data are mai multe variante de raspuns.
Nu trebuie sa formulam o concluzii pripite. Numai prin studierea si observarea îndelungata a acestor gesturi si prin luarea în consideratie a contextului în care ele apar, putem ajunge în cele din urma la evaluarea exacta a gindurilor altora.
MINA DUSĂ LA OBRAZ SI LA BĂRBIE
Este privit ca un bun orator acela care în mod "instinctiv" simte momentul în care auditoriul nu mai urmareste cu interes spusele sale si Ie considera suficiente. Un bun agent comercial simte cind atinge "punctul critic" al clientului sau, adica momentul cind afla ce anume îl intereseaza pe cumparator. Fiecare cunoaste acea senzatie de gol care apare atunci cind, în urma prezentarii propunerilor sale, potentialul cumparator abia scoate citeva cuvinte, mai mult ascultind. Din fericire, un mare numar de gesturi cu mina dusa la obraz si la barbie pot dezvalui agentului comercial cum e mai bine sa procedeze.
Plictiseala
Cind cel care asculta începe sa-si foloseasca mina ca suport pentru cap, înseamna ca a aparut starea de plictiseala si gestul e menit sa împiedice atipirea. Gradul de plictiseala al celui care asculta este legat de modul în care bratul si mina sa sunt utilizate ca suport al capului. Despre plictiseala maxima si lipsa totala de interes putem vorbi atunci cind capul este sprijini în întregime pe miina, iar lasarea capului pe masa si aparitia sforaitului sunt semnul plictiselii absolute.
Bataia în masa cu degetul si tropaitul sunt semne ale nerabdarii. Cind vorbitorul observa aceste semnale, e indicat sa recurga la o schimbare strategica pentru a-l face pe cel care bate cu degetul în masa sau pe cel care tropaie sa fie atent la expunere, împiedicind astfel efectul negativ al acestor manifestari asupra restului auditoriului. Prin semnalele de plictiseala si nerabdare auditoriul transmite vorbitorului mesajul ca a venit timpul sa-si încheie expunerea. Merita amintit faptul ca ritmul batailor cu degetul sau al tropaitului este legat de gradul de nerabdare al auditoriului - cu cit este mai nerabdator, cu atit mai rapide devin aceste manifestari ale lui.
Figura 7. Apreciere pozitiva însotita de interesul manifest
Gesturi de evaluare
Mina închisa asezata pe obraz, adesea cu degetul aratator atintit în sus (Figura 7), exprima o apreciere pozitiva din partea celui care asculta. Cind acesta începe sa-si piarda interesul, dar din politete doreste sa para pe mai departe atent, pozitia lui se va modifica usor, palma inferioara devenind suport pentru cap,adica plictiseala.
Interesul sincer este manifestat atunci cind mina este pusa pe obraz, nu cind este folosita ca suport. O cale usoara pentru presedinte de a trezi atentia fiecaruia ar fi sa spuna ceva de genul urmator: "Ma bucur ca sunteti atenti, întrucit vreau sa va pun citeva întrebari".
Cu aceasta readuce atentia ascultatorilor asupra discursului sau, întrucit acestia se vor teme ca nu vor putea raspunde la întrebarile ce le vor fi adresate.
Figura 8. Personajul are pareri negative
Figura 8. Personajul are pareri negative
Daca degetul aratator lipit de fata arata în sus, iar degetul mare sprijina barbia, ascultatorul are pareri negative sau critice fata de vorbitor sau tema expusa. Cind aceste pareri negative persista, se întimpla adesea ca degetul aratator sa frece sau sa apese pleoapele. Mentinerea acestui gest arata pastrarea aceleiasi atitudini critice. El este un semnal pentru vorbitor ca trebuie sa actioneze imediat: sa regestioneze atentia ascultatorului sau îsi încheie cuvintarea. O miscare simpla, cum ar fi aceea de a înmina ceva ascultatorului pentru a-i schimba pozitia, poate modifica atitudinea acestuia. Acest gest este adesea confundat cu un semn de interes, dar pozitia de suport al degetului mare ne dezvaluie adevarul: este vorba despre o atitudine critica (Figura 8).
Mingiierea barbiei
Figura 9. Personajul ia o decizie
Daca avem prilejul de a veni în fata unui grup de oameni cu o idee noua, în timp ce o prezentam sa urmarim cu atentie reactia lor si vom observa ceva fascinant. Majoritatea ascultatorilor, daca nu chiar toti,îsi vor ridica o mina la fata si vor începe sa utilizeze diferite gesturi de evaluare. Cind încheiem prezentarea noastra si îi rugam pe" membrii grupului sa-si spuna parerea sau sa faca sugestii în legatura cu cele auzite, gesturile de evaluare vor înceta. Una din miini se va aseza pe barbie si va începe gestul mingiierii barbiei. 
Acest gest al mingiierii barbiei arata ca ascultatorul ia o decizie. Cind noi le cerem ascultatorilor sa se decida, gesturile lor de evaluare se schimba în gesturi de decizie, iar urmatoarele lor miscari vor arata daca au luat o decizie negativa sau una pozitiva. Un agent comercial ar face o prostie daca ar începe sa vorbeasca sau ar interveni în vreun fel sau altul atunci cind cumparatorul începe sa treaca la gestul de mingiiere al barbiei, dupa ce a fost rugat sa se decida daca va cumpara.
Figura 10. Versiunea feminina a mingiierii barbiei
Strategia cea mai buna ar fi de a observa cu atentie gesturile urmatoare ale cumparatorului, care vor indica decizia la care a ajuns acesta. Daca, de exemplu, mingiierea barbiei este urmata de gestul încrucisarii bratelor si picioarelor, si cumparatorul se reazema de spatarul scaunului, agentul comercial întelege si fara cuvinte raspunsul: "Nu", în asemenea situatie, ar fi întelept ca agentul comercial sa-si revizuiasca imediat punctele principale ale prezentarii sale, înainte ca cumparatorul sa-si expuna motivele raspunsului sau negativ, iar el sa piarda afacerea.
Daca gestul de mingiierea barbiei este urmat de mai multe gesturi, agentul comercial trebuie sa întrebe doar ce forma de plata prefera cumparatorul si încheierea afacerii începe sa se deruleze.
Variatiuni ale gesturilor de decizie
Oamenii care poarta ochelari, în timp ce iau o decizie adesea si-i scot si introduc unul din bratele ramei în gura, recurgind astfel, în locul gestului demingiiere a barbiei, la un alt grup de gesturi de evaluare. Fumatorul de pipa îsi va pune pipa în gura. Cind un om este solicitai sa ia o decizie, el îsi introduce în gura un obiect oarecare, un pix sau un deget, semnalizind prin aceasta ca înca este nedecis si are nevoie de încurajare; obiectul introdus în gura îi permite sa tergiverseze decizia imediata. A vorbi cu gura plina denota maniere proaste, asa ca cel în cauza se simte absolvit de faptul ca nu comunica de îndata decizia sa.
Combinatii ale gesturilor de aducere a miinii la fata
Ocazional, gesturi ale starii de plictiseala, de evaluare sau de luare a unor decizii apar în diferite combinatii, fiecare aducind la suprafata un alt clement de comportament individual.
Figura 11. Grupul de gesturi de evaluare, decizie si plictiseala
 |
Figura 12. Gestul "durerii de ceafa" Figura 13. "Nu voi mai gresi niciodata!"
de evaluare/decizie
Gesturi de frecare si de plesnire cu palma a capului
O versiune exagerata a gestului de tragere a gulerului este gestul prin care palma freaca ceafa, denumi de H. Calero "gestul durerii de ceafa". Cel care îl utilizeaza de obicei minte, evita privirea celuilalt si se uita în jos. Este folosit însa si ca semnal al frustrarii sau miniei si în asemenea cazuri, mina plesneste ceafa si începe sa frece gitul. Sa presupunem, de exemplu, ca l-am rugat pe unul din subordonatii nostri sa rezolve o problema si el a uitat sa o faca în timpul stabilit. Cind îl întrebam de rezultat, el îsi plesneste usor cu palma capul, pe frunte sau ceafa, de parca în mod simbolic s-ar bate pe sine însusi. Desi plesnirea cu palma a capului indica non-verbal faptul ca el a uitat ceea ce i-am cerut sa faca, în functie de locul aplicarii acestui gest, pe frunte sau pe ceafa, respectivul ne semnaleaza si ce parere are despre noi sau despre situatia creata. Aplicind lovitura pe frunte (Figura 13), el ne semnalizeaza ca nu-l intimideaza faptul ca am remarcat greseala Iui, dar daca îsi loveste ceafa (Figura 12), ne comunica fara cuvinte ca prin darea la iveala a erorii sale i-am provocat, pur si simplu, o "durere de ceafa", adica o stare total neplacuta pentru el. Cei care utilizeaza frecvent frecarea cefei sunt predispusi la atitudini negative sau critice, în timp ce cei care îsi recunosc eroarea, folosind des frecarea fruntii, în general sunt oameni mai deschisi, mai adaptabili.
